Estás sentado en dos mesas de negociación al mismo tiempo. Así se juega cada una

Aquí tú vendes tu casa. Lo primero que se piensa es el precio, y el precio importa. Pero cuando también vas a comprar, hay dos cosas más que valen casi tanto:

• La fecha de cierre. Es el día en que se firman los papeles y las llaves cambian de dueño. Si la fecha del comprador de tu casa no se parece a la de tu compra, tienes un problema con calendario aunque el precio sea bueno.
• El tiempo para mudarte. A veces conviene pedir unos días para vivir en la casa después del cierre. Eso se pacta en el contrato y queda por escrito.

Una oferta con el precio más alto no siempre es la mejor para ti. Una con un poco menos y una fecha que sí te sirve puede serlo. Depende de tu plan.

Aquí eres el comprador, y quieres la casa. Lo que pides al vendedor también importa:

• Una fecha de cierre que se parezca a la de tu venta. No idéntica, pero que no te deje colgado.
• Condiciones que no pongan en riesgo tu venta. Si tu oferta depende de vender tu casa, el vendedor lo ve como un riesgo, y a veces prefiere otra oferta. Cuando el plan ya está en marcha, esa conversación cambia.

Cada cosa que pides tiene que pensarse de las dos formas: ¿le sirve al vendedor de esa casa? ¿y qué le hace a la venta de la mía?

Pasa seguido. Un agente lleva la venta y otro lleva la compra. Cada uno hace bien su parte, pero ninguno ve las dos a la vez.

El que vende cierra el trato con el comprador que ofreció más, sin saber que la fecha choca con tu compra. El que compra negocia una fecha que le conviene a la casa nueva, sin saber en qué punto está tu venta.

Nadie se equivocó. Nadie miró los dos relojes juntos. Y los relojes se afectan: si uno se mueve, el otro también.

Por eso yo llevo las dos. Cuando ofertas por la siguiente casa, ya sé en qué punto está la tuya. Cuando aceptas una oferta por la tuya, ya sé qué fecha necesita tu compra.

No hay tácticas secretas ni promesas de ganar. Hay tres ideas simples:

1. Estoy de tu lado. Del tuyo, no del trato ni del que ofrece más.
2. Siempre sabes qué sigue. Antes de cada paso, te digo qué viene y por qué.
3. Peleo tu número. Con cortesía y con firmeza. Cortesía porque una negociación buena termina con las dos partes dispuestas a cerrar. Firmeza porque tu número es tuyo.

No puedo prometerte que cada mesa salga como quieres. Ninguna persona seria puede. Lo que sí puedo es que entres a las dos sabiendo qué pedir, y qué te cuesta cada cosa.

Si vendes y compras el mismo año, antes de aceptar cualquier oferta pregúntate: ¿y esto qué le hace a la otra mesa?

Si puedes contestar eso con fechas, vas bien. Si no, todavía falta el plan.

¿Qué le pedirías a cada lado?

Mándame por WhatsApp para cuándo te gustaría estar en la casa nueva y en qué punto vas con la venta, y te digo qué le pediría yo a cada mesa. Sin compromiso y sin firmar nada.

Soy Veronica Yeary, agente de bienes raíces en Dallas-Fort Worth. Vendo tu casa y busco la siguiente con un solo plan, y toda la transacción, conmigo, de principio a fin. La persona que hace el trabajo es la misma que te lo explica.

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