¿Cómo le pongo precio a mi casa si también voy a comprar otra en Dallas-Fort Worth?

• El comprador de tu casa no paga lo que tú necesitas para la siguiente. Paga lo que las ventas parecidas justifican.
• Un precio inflado retrasa las dos cosas. Si tu casa se queda, tu compra también se queda.
• Un precio regalado te quita el dinero del siguiente paso. Vender rápido no tiene que ser vender barato.
• El número que importa es lo que te queda en la mano: precio realista, menos lo que debes, menos los gastos de vender.
• Precio, orden y fechas se deciden juntos, antes de poner el letrero, con tu prestamista en la conversación.

Es lo más natural del mundo. Sabes cuánto quieres poner de enganche en la siguiente casa, sabes lo que debes, y haces la cuenta al revés: “necesito vender en tanto”. El problema es que el comprador no ve tu cuenta. Ve tu casa al lado de las otras que están en venta, y su prestamista manda un tasador con licencia a valuarla para el banco.

Si tu precio está arriba de lo que dicen las ventas parecidas, pasan dos cosas. Primero, llegan menos compradores, porque comparan y se van a la otra casa. Segundo, si alguien sí oferta, el avalúo puede salir más bajo y hay que volver a negociar. Mientras tanto, la casa que querías comprar se la lleva alguien más.

Esto es lo que significa para ti: el precio que necesitas es una pregunta para el plan, no para el anuncio. Si lo que te queda con un precio realista no alcanza para la casa que quieres, lo que se ajusta es el plan de compra, el orden o el tiempo, no el precio de venta.

La otra trampa es la contraria. Cuando ya encontraste la casa que te gusta, dan ganas de ponerle a la tuya un precio bajo para que se venda ya. A veces tiene sentido salir un poco más competitivo, pero bajarle de más solo para correr te puede quitar justo el dinero que necesitas para el enganche o para los gastos de la compra.

Un precio bien puesto, dentro del rango que dice el análisis comparativo de mercado, ya atrae a los compradores de las primeras semanas, que es cuando más ojos tiene la casa. Lo platico más en vender rápido para comprar no es vender barato.

1. Primero el prestamista. Con tus papeles te dice cuánto puedes comprar, si necesitas vender antes de comprar y qué espera ver. Si trabajas por tu cuenta, ve cómo se ve tu ingreso en papel. No cambies cómo ganas ni cómo declaras sin hablar conmigo primero.
2. El análisis comparativo de mercado de tu casa. Ventas parecidas, competencia de hoy, casas que no se vendieron, y ajustes por condición y mejoras. Te explico cómo se arma en qué es un análisis comparativo de mercado.
3. Tu número real. Precio realista, menos lo que debes, menos los gastos de vender, entre ellos la comisión, que acordamos por escrito antes de empezar. Lo puedes sacar en la calculadora de lo que te queda.
4. La búsqueda antes del letrero. Ver qué hay en las ciudades que te interesan con tu número real. Así sabes si lo que quieres existe antes de comprometer tu casa.
5. El orden. Vender primero, comprar con la condición de vender, o acomodar los dos cierres. Cada opción cambia cómo se ve tu oferta y cuánto riesgo cargas.
6. El precio final y la estrategia de entrada. Dentro del rango del análisis, con la casa lista, fotos buenas y fechas que cuadren con tu compra.

Si todavía no sabes cuál orden te queda, contesta 5 preguntas aquí y ve tus opciones.

Cuando vendes y compras, lo que ofreces no es solo un número. También son fechas. Un comprador que te da la fecha de cierre que necesitas, o que te deja quedarte unos días después de vender con un acuerdo por escrito, te está dando algo que vale. A veces una oferta un poco más baja con las fechas correctas te deja mejor que una más alta que te obliga a mudarte dos veces.

Del lado de la compra pasa igual. El contrato de TREC tiene un anexo para cuando necesitas vender y cerrar tu casa para poder comprar. Te protege, pero el vendedor lo pesa. Y el periodo de opción, el tiempo en que puedes terminar el contrato por cualquier razón porque pagaste una cuota de opción, tiene que tener días suficientes para tus inspecciones. Son dos mesas de negociación al mismo tiempo, y lo explico en dos mesas de negociación.

• Hacer la cuenta al revés. Empezar por la casa que quieres y sacar de ahí el precio de la tuya. Se empieza por lo que tu casa vale de verdad.
• Poner el letrero sin hablar con el prestamista. Antes se acostumbraba vender y luego ver. Hoy conviene saber primero si puedes comprar sin vender, o qué te pide el prestamista.
• Olvidar los gastos de vender. El precio no es lo que te llevas. Lo que te llevas es lo que queda después de tu préstamo y de los gastos.
• Ignorar las fechas al comparar ofertas. La oferta más alta no siempre es la mejor si te deja sin casa una semana.
• Bajar el precio por nervios en la segunda semana. Si el precio está bien puesto, se le da tiempo a la estrategia. Si no llegan visitas, se revisa con datos, no con miedo.

Imagina una pareja en Frisco que quiere una casa con más terreno en otra ciudad del condado de Collin. Hicieron la cuenta al revés y querían salir con un precio arriba de lo que dicen las ventas parecidas, para alcanzar la casa que vieron.

Primero hablan con el prestamista y descubren que pueden comprar antes de vender, con ciertas condiciones. Luego el análisis de su casa muestra un rango claro. Con el precio realista y la calculadora, ven lo que les queda. No alcanza para la casa que vieron, pero sí para varias parecidas en otra parte del condado.

Deciden: precio dentro del rango, búsqueda enfocada con su número real, y una fecha de cierre que les da tiempo de mudarse una sola vez. La casa se vende en las primeras semanas porque el precio tiene lógica, y la compra se cierra con las fechas acomodadas.

Es un ejemplo, no un cliente real. Pero así se ve cuando precio, orden y fechas se deciden juntos.

• Tu carta del prestamista y si puedes comprar sin vender primero.
• El saldo de tu préstamo actual, pedido a tu banco con fecha.
• El análisis comparativo de mercado de tu casa, con las ventas parecidas y la competencia de hoy.
• Tu número real: cuánto te queda si vendes tu casa en DFW.
• La búsqueda de la siguiente casa con ese número, antes del letrero.
• Las fechas de los dos lados, en papel.

¿Si voy a comprar otra casa, debo subirle el precio a la mía?

No. El comprador de tu casa no paga lo que tú necesitas para la siguiente; paga lo que el mercado justifica. Subir el precio por encima de lo que dicen las ventas parecidas casi siempre hace que la casa se quede, y eso retrasa también tu compra.

¿Debo bajarle el precio para vender rápido y alcanzar la casa que quiero?

Tampoco por regla. Un precio bien puesto, dentro de lo que dicen las ventas parecidas, ya atrae compradores en las primeras semanas. Bajar de más solo para correr te puede quitar dinero que necesitas para el siguiente paso.

¿Qué pasa si mi casa se vende antes de encontrar la siguiente?

Hay opciones: negociar la fecha de cierre, quedarte un tiempo en tu casa después de venderla con un acuerdo por escrito, o tener lista la búsqueda antes de poner el letrero. Lo importante es decidirlo antes de firmar, no después.

¿Puedo ofertar por una casa antes de vender la mía?

Sí. El contrato de TREC tiene un anexo para cuando el comprador necesita vender y cerrar su casa para poder comprar. Protege tu dinero, aunque algunos vendedores lo aceptan con menos ganas. Tu prestamista te dice si puedes comprar sin vender primero.

¿Cómo sé con cuánto dinero cuento para la siguiente casa?

Se calcula con el precio de venta realista, menos lo que debes de tu préstamo, menos los gastos de vender. Ese número, junto con lo que te diga el prestamista, marca el tamaño del siguiente paso.

El precio de tu casa y la compra de la siguiente se deciden juntos. Si quieres ver cuál de las opciones de vender y comprar te queda a ti, empieza aquí. Contesta 5 preguntas y ve cuál de las opciones te queda: veronicayeary.com/vender-y-comprar.

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Veronica Yeary, Realtor®, CRS · ABR · SRS · CIPS, All City Real Estate DFW.